Презентация стоматологического компьютерного томографа в работе с пациентом

Информационная презентация стоматологического компьютерного томографа — это стройная система аргументов, доказывающих ответственный подход стоматолога к диагностике и выявлению нарушений в полости рта пациента.

Презентация компьютерного томографа (КТ) выходит за рамки повествования о его назначении и возможностях — она ставит перед собой маркетинго-психологические цели: подчеркнуть намерение использовать современный метод диагностики, которым располагает клиника или которые врач рекомендует пройти в клинике делового партнера (в обоснованных случаях); завоевать доверие пациента за счет внимательного и ответственного подхода к его клинической ситуации.

Основной «инструмент» презентации КТ — логика, совокупность убедительных аргументов, излагаемых в строгой последовательности.

Нарушение логики, использование неубедительных аргументов, беглое их освещение ослабляет позицию стоматолога и делает презентацию формальной, придает ей характер простой рекомендации или, что еще хуже, создает впечатление навязываемой, неоправданной с точки зрения пациента услуги.

Врачу необходимо хорошо знать возможности стоматологического компьютерного томографа и излагать их на языке, доступном пациенту.

При этом недостаточно владеть знаниями о КТ в границах своей узкой специализации. Чаще всего аргументация его использования охватывает и смежные сферы стоматологии. В этом смысле компьютерная томография, как и панорамный снимок, является объектом внутреннего маркетинга — специалисты «работают» друг на друга. Например, терапевт, предлагая пациенту пройти компьютерную томографию в связи с обследованием зубных каналов, подчеркивает, что эффективно пролеченный зуб, вероятно, будет служить в качестве опоры для ортопедической конструкции.

Необходимо знать и использовать в презентации КТ ключевые слова (понятия), обладающие убеждающей силой и акцентирующие внимание пациента на достоинствах предлагаемой диагностической методики.

Ключевые слова помогают пациенту лучше понять, запомнить и оценить возможности КТ, его отличие от прочих визуальных средств объективизации клинической картины.

Врач проводит презентацию в форме косвенного диалога.

Для этого используются приемы и поддержание обратной связи «здесь и сейчас»: задаются проверочные вопросы, формулируются вопросы-рассуждения, высказываются предложения от имени пациента.

Желательно в общении с пациентом использовать местоимение «мы», различные его формы и обороты речи, приглашающие к сотрудничеству.

Алгоритм действий врача

1. Врач анализирует (про себя) данные рентгеновских снимков и убеждается в целесообразности рекомендовать пациенту обследование при помощи КТ. Только исходя из содержания ортопантомограммы, Вы сможете убедительно порекомендовать КТ. Иначе пациент расценит Ваше предложение, как навязывание необоснованной дорогостоящей услуги.
2. Врач привлекает пациента к анализу (рассмотрению) рентгеновских снимков:
   Задача 1. Пояснить и показать, какие нарушения в полости рта четко отображены на снимках и дают основания: поставить диагноз, составить план рекомендуемых мероприятий, проводить лечение.
   Задача 2. Показать, какие нарушения в полости рта на обычных снимках:
   • либо не фиксируются, но вероятны на невидимых участках;
   • либо фиксируются, но неоднозначно, не отчетливо.
   Цели - подвести пациента к выводам:
   1. вот участок, требующий уточнения с помощью более современного изображения;
   2. для чего необходимо уточнение при помощи более современного изображения.
   Например, уточнения необходимы:
   • для выявления вероятных невидимых нарушений;
   • для выбора технологии устранения нарушений;
   • для измерения угла кривизны корня, чтобы надёжно его запломбировать;
   • для подбора оптимального размера имплантата;
   • для выявления расположения корней по отношению к гайморовой пазухе, чтобы не повредить ее при лечении каналов и т.д.
3. Врач называет достоинства КТ, используя ключевые слова и понятия убеждающего свойства:
   1. Современный, надежный, эффективный способ отображения состояния полости рта.
   2. Компьютерное трехмерное изображение.
   3. Можно увидеть «невидимое» на обычном плоском рентгеновском снимке.
   4. Безопасный.
4. Врач иллюстрирует на экране из «памяти» компьютера пример наиболее подходящей ортопантомограммы, а затем изображения, которое было получено при помощи КТ для конкретного участка полости рта.
5. Врач отмечает преимущество своей клиники — наличие КТ.
6. Врач информирует пациента об участии в анализе данных КТ врача-рентгенолога.
7. Указывается цена КТ.

Если пациент не имеет ортопантомограммы или она устарела, врач рекомендует сразу сделать КТ, поскольку она даст всю необходимую информацию.

Примечания!

1. Не начинайте агитировать пациента сделать компьютерную томографию полости рта с информации о том, что у Вас в клинике есть такая возможность. Сначала убедите пациента в том, что с помощью имеющихся рентгеновских снимков трудно или невозможно выявить нарушение (особенности нарушения) надежно, достоверно, однозначно.
2. Не используйте в информации о компьютерном томографе специальные или неконкретные термины, заменяйте их на понятные и общепринятые:

Не говорите:	Говорите так:
дентальный компьютерный томограф	стоматологический компьютерный томограф; или компьютерный томограф для полости рта (для зубов, челюстей, гайморовых пазух);
осуществляется оптимальное обследование челюстно-лицевой области	осуществляется надежное (высококачественное) обследование зубов, челюстей, гайморовых пазух;
можно получить изображение объекта	можно получить изображение интересующего нас участка полости рта (укажите точно: зуба, челюсти, гайморовой пазухи);
разрешение снимков очень высокое	компьютерная томография дает очень четкое отображение участка полости рта, его можно увеличивать на компьютере и увидеть границы между здоровыми и пораженными участками.

В.В. Бойко
Санкт-Петербургский институт стоматологии